今天又有学员问：老师，跟客户聊得挺好的，也跟客户说了收设计费了，客户对设计费也有一定的认可，但客户说他要出去对比一下。怎么样才能把公司的特点和卖点说出来，让客户能更好的接受，以便让我们的成交率更好？

这个问题听起来很正，但其实这是我们常规的思路。这里有一个逻辑关系：我认为在客户认可设计费，跟我聊的感觉还不错的情况下，如果我能把公司的特点和卖点推出去，那这个客户就应该跟我成交的概率很高了。

但真实的情况是不是这样呢？

大多数的客户在选择家装公司时是缺乏依据的，因为在客户的眼里相同定位、模式相似的家装公司好像都差不多。客户没有具体量化的标准去判断，而你也说不清楚。

需要注意的一点是：你如果想表达一个意思，不是说我们想说什么，而是我表达出来后，听的那个客户他的感受是什么，这才是谈单最核心的。而不是你公司的特点和卖点让他接受了，就一定成交。

不成交的理由：团队卖不好、不会引导客户理念、不会卖客户感觉。

为什么大多数设计师都觉得首谈跟客户聊得挺好，但二次邀约客户总是以各种借口推托？

首先表达我的观点：什么叫挺好，一是给钱，二是愿意再给你一次见面机会。

感觉挺好因何而来：中国的文化，你好我好大家好。今天第一次见面，如果不好，以后不见就可以了。

首次谈单的目标：判断客户质量。如果没有拿到准确的客户质量，首次谈单是失败的。

首谈必须拿到以下几个信息：

1、来我们公司之前有没有去过别家公司？

2、有没有装修经验？

3、房屋的用途？

4、拿到客户的需求、痛点、痒点，做下次见面的具体约定。